涂料品牌的“卖点”与“买点”
涂料产品的“卖点”事实上是站在经销商的角度看问题,是经销商“想说的话”,而“买点”是站在消费者角度说问题,是消费者“想听的话”。只有掌握好“卖点与“买点”之间的平衡,才能真正的打开市场,获取利益。
对消费者有用的不是产品的卖点,而是买点。所谓的买点是消费者能够从中获得的利益是什么。比如易涂刷、比如健康、比如性价比高等等。所以说,涂料经销商在宣传中不应该只是自说自话,把自己想说的产品优点、特点一股脑的抛出来。在这个背后,更重要的工作是调查消费者喜好和心理,将这些卖点有针对性的转变成买点,让消费者能够听得懂、看得懂,能够接受并购买。
“买点”又可划分为功能买点和情感买点,也就是说消费者购买这个产品可能是因为产品功能带来的吸引力,也可能是因为产品所赋予的情感属性而带来的吸引力。一个成熟的品牌在宣传上通常需要兼顾功能买点和情感买点,而且两者是有机的结合和延续,如康派氧吧儿童漆的产品卖点是“采用康派草本生态技术和康派无添加技术”,转变而来的消费者买点是“含铅、汞等重金属、不含甲醛、不含VOC”,以及让“父母放心”的情感买点。
重中之重在于经销商的传播视角问题。涂料经销商应当真正做到“以消费者为中心”,深入了解消费者的需求,有针对性的进行“买点”诉求,从而引导消费者的认知,而不是试图“全面教育”消费者,让消费者全盘接受经销商所传递的“卖点”信息。
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